楼盘利润，为何被“渠道”抢走了？
这是一个很多人想知道的问题。
1.渠道商居然比开发商赚得还多
这几乎是每个开发商，都非常想聊到的问题：一个项目的利润利在4-5%，但是渠道合作，要价是5%、8%、乃至15%。这肯定不公平，因为任何楼盘，从拿地融资开始，开发商团队付出的人力和物力，是渠道商的百倍。但确实很多项目，渠道要价高，BOSS一算账，得，以前给银行打工，现在还给渠道商打工。
关键是，以前都是供应商请开发商吃饭，自带茅台；现在，开发商得请渠道商吃饭，茅台是开发商带。能享受这种待遇的，从前只有规划和银行的领导。
房子卖了，市场上好像没什么声音，有声音的时候可能是业主维权，品牌口碑系统性垮塌！
2.营销的体系是什么?
要论述渠道是如何变得这么强悍的，得回到根源。营销能力，是根源能力，渠道在过去以及其它行业，也只是营销中的一个环节。任何商家或者组织机构，只要你是向社会开放展开业务的，都得有营销体系，而营销体系必然是三个重要环节构成：
一是话语霸权：不管你是做商城的，还是开火锅店或者卖汽车的，只要你对全社会展开业务。那么，必然需要让受众知道你的品牌或者商品，是做什么的。狭隘点理解，就是俗称的“广告”，高级点说，开门做生意，你得有一堆潜在顾客，也即粉丝群。否则一个城市即便上千万人，都不知道你，成交如何产生呢？
二是路网（通路）：有粉丝之后，要产生成交，得买得到。那么就需要“通路”，零售商品的通路是销售体系。各家叫法不一样，但本质相同。楼盘客户的到访，也全靠道路。搞死任何店家，包括任何楼盘，最简单的办法，就是将门口的路网封死，任你三头六臂，只有一个“死”字。
三是展示和转化：任何商品，都需要展示，向顾客解释它的价值和利益点。从而帮助成交转化，手持的有DM单，也有实体验证的，比如试驾车和试衣间。楼盘所需复杂点，都是建很高级的售楼部和样板间。林林总总的一切手段，无非是自我展示。
3.但是开发商，都自废武功
不管是4P还是啥，营销体系已经建立很多年，原来开发商也不是不会，但是到这几年，开发商的营销体系，已经不健全了。用我们的评估，许多不得不借渠道卖房的楼盘，3大体系只剩0.5个体系了。
1、话语霸权，被成本优化了。
过去开发商投广告、媒体宣传，至少让买房人知道区位、楼盘或者产品上某些优势和特质，从而形成目的性上访。也是不断强化品牌的过程。
后来，也不知道谁家的傻儿子说：广告费没用，不信，你投放后看有多少人是看了广告来的。
嗯，很有道理。所以导致了许多楼盘的话语霸权成本被优化掉，从前至后，别说广大买房人了，就是业内人士，都不知道还有这个楼盘。
这笔钱省掉的第二个问题，就是楼盘价值未经梳理，虽然有若干物理参数，但是卖给谁、理由和利益是什么，也没有人梳理，最终连自己人，都不知道自己楼盘到底是卖啥有利。
2、路网（通路）,自废武功：
房子是长在路网上的商品，客户来访主要是通过路网。路网的昭示性就尤为重要，家乐福、麦当劳，都是做路网示范的冠军。
以前呢，开发商还做“城市阵地”，现在，啥都不做了。这个真不是为了节约费用，从上到下都认为有必要做，而是得到批文很麻烦。因为城市管理很严，也不是做不了，但必须比较高层级人员出马，基础策划，摆不平这些事。
所以，在管控严格的城市，这些路网动作，基本消失了。
3、价值展示，还剩50%：
不能说价值展示不行，至少在样板间和售楼部的展示上，现在一家比一家做得好。所以，开发商的营销3大件，还剩0.5件。
但是价值展示，不能光靠售楼部空间，还需要销售接待的水平和能力。本来这种能力一直挺强，但在启动分销渠道后，案场置业顾问不再拓展客户，沦落为“坐台接客”的签约助理；更有甚者，在开发商压低提成之后，内客外导赚渠道的钱已经是案场明规则，所以动辄分销成交占比90%是有原因的。置业顾问的水平基本上也倒在了“说不清该楼盘的价值“这一条上。
4.渠道有其价值，但并没有那么厉害。
开发商到底给渠道付多少佣，请喝多少茅台酒，这不关我事。
但是，渠道并没有那么厉害，如果一个楼盘渠道能卖动，而开发商自己卖不动，就是营销体系崩塌了、就是营销体系把风险简单粗暴的转嫁给合作方。这里讲2个常识：
1、房子是长在路网上的商品，顾客永远会自己来：
前提是，顾客来之前，要通过媒体推广让人知道这个项目，知道楼盘有利益点诱惑他，不知道的话，怎么来。还有，在来的过程中，特别是走到你售楼部门口时，别被人拦截了。
这个做到，就有正常来访，如果每个月的来访正常，你也不需要回款月抱佛脚。
2、渠道并不能左右顾客的意见：
卖房是动辄百万的花费，顾客自有判断，不会完全信渠道；另外，渠道也不是强盗，他不能也不敢用刀逼着顾客买别人而不买你。渠道只能靠服务取胜，得到顾客的信任，从而左右顾客。
要是你的团队，对顾客的服务，连渠道都不如的话。你用5%、8%、15%的成本买渠道的服务，也就理所应该了。
简单来说，高周转和营销标准化之后，开发商的营销能力，已经崩溃了。
